Faire une prévision des ventes ? C’est la meilleure façon d’envisager l’avenir. C’est important pour votre propre vue d’ensemble et essentiel pour convaincre les investisseurs que vos projets sont valables. Avec de bonnes prévisions de chiffre d’affaires, vos chances d’obtenir un prêt commercial sont bien meilleures, de sorte que vous pouvez emprunter de l’argent pour un nouvel investissement et pour poursuivre votre croissance.

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Prévision des ventes : 2 méthodes courantes expliquées

Utilisez un exemple de prévision des ventes pour exposer clairement vos plans et découvrez dans cet article les deux méthodes les plus courantes pour ce faire. On décrit à la fois la méthode descendante et la méthode ascendante, afin que vous puissiez choisir la variante qui convient le mieux à votre mode de fonctionnement.

La prévoyance est le gouvernement

Les prévisions de ventes sont un outil important pour les entrepreneurs qui souhaitent obtenir des prêts commerciaux et convaincre les investisseurs. Cela vous permet également de garder une vue d’ensemble. La prévoyance est gouvernementale, car vous savez à quoi vous attendre et où déployer plus d’efforts afin d’atteindre les objectifs souhaités.

Astuce : Une prévision de chiffre d’affaires n’est jamais parfaite à 100% et il n’est pas nécessaire d’être comptable pour le faire. Toutefois, il est important de s’approcher le plus possible de la réalité. Expliquez clairement les hypothèses que vous formulez, afin de pouvoir toujours justifier vos prévisions.

Deux méthodes de prévision du chiffre d’affaires

Vous pouvez faire une prévision de chiffre d’affaires de deux façons courantes :

  • Prévision descendante du chiffre d’affaires
  • Prévision ascendante du chiffre d’affaires

Prévisions de ventes descendantes

La méthode descendante de prévision des ventes consiste à estimer la taille du marché, après avoir déterminé le groupe cible que vous souhaitez servir.

  • Le marché total disponible, soit la taille totale du marché avec le potentiel s’il n’y avait pas de concurrents. Vous pouvez vous baser sur le chiffre d’affaires en euros ou sur les ventes en nombre d’unités. Le marché total peut être cartographié en recherchant des informations sur Google et dans les rapports sectoriels.
  • La partie du marché que vous pouvez atteindre. Pensez à votre portée géographique, au type de clients que vous servez et au produit que vous proposez. C’est un pourcentage du marché total disponible.
  • Le marché réalisable et accessible. Il s’agit de la taille du marché que vous pouvez desservir de manière réaliste à court terme. Il s’agit d’un pourcentage de la partie du marché que vous pouvez atteindre, par lequel vous tenez compte des activités des concurrents. Vous établissez le chiffre d’affaires que vous pouvez réaliser, en fonction de la part de marché que vous pouvez revendiquer à court terme.

Prévision ascendante du chiffre d’affaires

La prévision du chiffre d’affaires peut également être réalisée d’une autre manière, à savoir de manière ascendante. Elle vous empêche d’être trop optimiste quant à la part de marché que vous pouvez prendre à court terme, ce dont souffrent de nombreux entrepreneurs avec la méthode descendante.

L’alternative est basée sur vos données internes de capacité et de ventes. Vous ne tenez pas encore compte des facteurs externes tels que le marché, afin de vous concentrer entièrement sur ce que vous serez en mesure de faire en tant qu’entreprise. Vous partez de la capacité de production dont vous disposez, par exemple, ainsi que de la notoriété de la marque et de vos employés dans le domaine des ventes et du marketing. Combien de prospects pouvez-vous atteindre pour augmenter les volumes ? Ce sont des questions auxquelles vous ne répondez pas avec la méthode descendante, alors qu’elles sont importantes pour avoir une meilleure idée de ce dont vous serez capable.

Il est préférable de combiner les deux méthodes pour établir une prévision du chiffre d’affaires. De cette façon, vous obtenez le tableau le plus complet du chiffre d’affaires que vous pensez pouvoir générer. Il s’agit d’une partie importante des plans à présenter à un investisseur ou à un prêteur. Avec un bon pronostic, vous montrez ce que vous attendez financièrement et comment vous allez utiliser l’investissement ou le crédit. Avec un plan convaincant et de bonnes prévisions de chiffre d’affaires, vos chances d’obtenir un prêt commercial sont beaucoup plus élevées.