Le prix psychologique est un phénomène très important que nous vivons très probablement quotidiennement sans nous en rendre compte. Comprenez les astuces que les entreprises utilisent pour encourager les dépenses.
Vous pensez peut-être que les humains sont plus intelligents que les poissons, et à bien des égards, c’est le cas. Cependant, lorsqu’il s’agit de nos habitudes de consommation, nous nous laissons souvent prendre à l’hameçon, à la ligne et au plomb ! Voici 6 façons dont les prix psychologiques vous incitent à dépenser davantage.
Que vous achetiez des produits d’épicerie, des vêtements ou des appareils électroniques, le prix de vos articles se termine probablement par 99. Cette pratique de tarification peut vous inciter à acheter cet article de quatre façons distinctes.
Étiquettes de prix : Prix pairs et impairs
Il existe deux grands types de prix : les prix impairs et les prix pairs. Les prix impairs sont des prix qui se situent juste en dessous d’un certain seuil de prix comparatif, comme 0,99 €, 48 € ou 590 €. En revanche, les prix pairs se situent exactement sur le seuil. En utilisant les exemples de prix impairs, les prix pairs correspondants sont 1,00 €, 50 €, 600 €. Par exemple, si vous cherchez à acheter un nouvel ordinateur portable à moins de 1 000 € et que l’ordinateur que vous regardez coûte 999,99 €, il est plus probable que vous l’achetiez, car votre cerveau considérera que l’ordinateur se situe dans le seuil de 900 € plutôt que dans le seuil de 1 000 €, bien qu’il ne soit inférieur que de 0,01 $ à votre budget.
La monnaie en retour
Lorsque vous achetez des articles à des prix bizarres, vous avez plus de chances de recevoir de la monnaie en retour de la part du caissier. Cette stratégie de prix psychologique vous donne la sensation de recevoir de l’argent lorsque vous effectuez votre achat ; vous pouvez vous sentir récompensé, malgré le fait que vous venez d’acheter un article. Même si vous n’utilisez pas d’argent liquide, le fait de payer moins que le montant seuil peut vous donner l’impression d’avoir économisé la différence. Par exemple, vous pouvez avoir l’impression d’économiser 20 € si vous achetez une imprimante à 480 €, car vous comparerez le prix au prix seuil de 500 €, même si l’imprimante ne fait l’objet d’aucune vente supplémentaire.
Effets de niveau et ancrage
La tendance des consommateurs à se concentrer sur les chiffres les plus à gauche d’un prix est appelée ancrage du chiffre de gauche, qui fait partie d’une tendance plus large appelée effets de niveau. Les effets de niveau détaillent le fait que les consommateurs choisissent d’ignorer les derniers chiffres d’un prix, plutôt que de les interpréter pour arrondir correctement leur prix. Lors du traitement des prix, le chiffre le plus à gauche compte le plus, car il détermine l’ordre de grandeur du prix. Cela signifie que le chiffre le plus à gauche indiquera si l’article est à la place des uns, des dizaines ou des centaines et ainsi de suite. C’est certainement le chiffre le plus important et les chiffres suivants seront moins importants en termes d’impact de l’achat sur votre portefeuille. Lorsqu’ils se souviennent des prix, les gens ont tendance à ne retenir que le chiffre le plus à gauche en raison de son importance, plutôt que le montant total. Les spécialistes du marketing exploitent cette habitude et vendent souvent des articles à un prix qui devrait normalement être arrondi au seuil supérieur tout en permettant aux consommateurs de percevoir le prix au seuil inférieur. Les prix de 6,05 € et de 6,80 € seront probablement tous deux associés à 6,00 €, alors qu’un arrondissement correct à l’euro le plus proche aurait donné 6,00 € et 7,00 € respectivement.
Le pouvoir de 99 : tarification de l’image
Par ailleurs, le fait de voir de nombreux prix étiquetés avec des prix impairs, notamment ceux se terminant par 99, peut souvent indiquer une démarque pour une vente. Les grandes bannières ou les publicités du type « Tous les jeans 19,99 € MAINTENANT » utilisent souvent des prix impairs pour mettre l’accent sur une vente. Ces publicités sont souvent accrocheuses et font la promotion d’un prix réduit, ce qui peut créer une association entre les prix impairs et les soldes. Dans ces situations, la fin des prix impairs dans les publicités n’est pas ignorée, mais tend à être interprétée comme une image associée à des économies, plutôt que comme un chiffre. Cela signifie que le prix réel n’est pas digéré instantanément, mais que la présence de prix impairs signale plutôt qu’il y a une bonne affaire.
Les modèles de prix : rendre les chiffres faciles à retenir
Les modèles de prix peuvent souvent attirer l’attention des clients, en particulier lorsque les chiffres augmentent, diminuent ou sont identiques de manière consécutive. Des études montrent que les prix comportant des chiffres identiques, comme 111 €, sont les plus susceptibles d’être mémorisés dans leur intégralité. Lorsque les prix diminuent consécutivement, le biais d’ancrage à gauche est accentué, car il incite le cerveau à penser que les chiffres suivants sont encore moins importants puisqu’ils sont inférieurs au chiffre le plus à gauche.
Économies relatives
Les consommateurs sont plus susceptibles de comparer les économies de valeur explicites au prix relatif d’un produit. En d’autres termes, les acheteurs préfèrent économiser 25 € sur un produit de 50 € que sur un produit de 100 €, puisque les pourcentages d’économie sont respectivement de 50 % et 25 %. Quoi qu’il en soit, les consommateurs économisent toujours techniquement 25 euros dans les deux scénarios. Les spécialistes du marketing exploitent cette tendance en utilisant des pourcentages d’économie pour les articles de prix plus élevé et des montants de remise explicites pour les produits de prix inférieur. Par exemple, il est plus probable que vous voyiez 10 % de remise sur un réfrigérateur de 2 000 € plutôt que 200 € sur un réfrigérateur de 2 000 €. Les articles moins chers comme les t-shirts seront souvent commercialisés sous la forme d’un rabais de 10 € sur un t-shirt de 30 €, plutôt que de 33 % sur un t-shirt de 30 €.
