« Que dois-je faire pour vous faire monter dans une voiture aujourd’hui ? »
Si vous êtes comme la plupart des gens, cette phrase suffit à vous faire grimacer. Il s’agit de la tactique de vente stéréotypée du vendeur de voitures d’occasion. C’est peut-être la première chose que vous entendez lorsque vous entrez dans un parc automobile, surtout vers la fin d’un mois ou d’un trimestre de vente. Et c’est le premier signe que vous devriez probablement remonter dans votre voiture et trouver un autre vendeur.
La plus grande chose dont il faut se méfier avec les concessionnaires de voitures d’occasion, ce sont les personnes qui sont plus préoccupées par le fait de vous vendre une voiture que par le fait de découvrir les spécificités de votre situation.
Le conseil le plus simple pour économiser de l’argent : vérifiez si vous payez trop cher votre assurance automobile.
Avec l’automne qui arrive et les concessionnaires qui cherchent à se débarrasser des modèles 2019, c’est le moment idéal pour faire une bonne affaire sur une voiture d’occasion. Assurez-vous d’être prêt pour ces astuces de vente.
1. La vente agressive
C’est le vendeur qui ne vous laisse tout simplement pas tranquille. En conséquence, vous vous mettez automatiquement sur la défensive.
En général, le concessionnaire commence son discours de vente et le client répond : « Je ne fais que regarder ». Mais en général, le client ne fait pas que « regarder », il veut probablement acheter. « Il ne veut simplement pas que le concessionnaire le sache », « parce qu’il ne veut pas avoir à faire face à une vente agressive. »
L’achat d’une voiture est une décision importante, alors ne faites jamais un achat simplement parce que vous ressentez la pression d’un vendeur trop agressif. Simon ajoute que la fixation des prix en amont est un bon moyen pour les concessionnaires de gérer cette tension. « Aucun marchandage n’existe sur le prix. Beaucoup de gens ne veulent pas avoir à faire des allers-retours avec un vendeur, puis faire de même avec un directeur. »
Avec une tarification directe, le travail du client est simple : Faire des recherches, connaître le prix, et acheter la voiture ou s’en aller.
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2. Vendre en fonction du paiement plutôt que du prix
Lorsqu’un vendeur pose la question « Quel type de paiement souhaitez-vous ? » avant même que vous ayez parlé du prix de la voiture, c’est un signal d’alarme important.
Si vous vous focalisez sur le paiement, ils étireront la durée autant que possible pour vous obtenir un « paiement » qui vous convienne, même si vous avez payé trop cher pour la voiture ». « Ils gagnent également de l’argent lorsque vous financez, jusqu’à 3 000 € dans certains cas. Un bon vendeur ne devrait jamais commencer par vous proposer un paiement, mais plutôt se montrer poli en abordant vos préoccupations budgétaires.
3. L’astuce de la reprise
Certains concessionnaires vous feront croire que vous faites une bonne affaire sur la valeur de votre reprise tout en vous arnaquant sur la voiture que vous achetez. « Souvent, les gens viennent acheter une voiture et se concentrent sur la valeur de reprise de leur voiture actuelle ». « Les concessionnaires le savent, alors, ils mentent sur la valeur de reprise. »
Un exemple : Vous savez que la valeur de votre reprise est d’environ 5 000 €, et vous voulez acheter une voiture dont le prix est de 20 000 €. Le concessionnaire vous dit qu’il va « vous faire une offre sur votre reprise » en vous proposant 7 000 €. C’est évident, non ? Bien sûr, vous devriez accepter cette offre, n’est-ce pas ?
Ce que vous ne savez pas, c’est que la voiture de 20 000 € que vous achetez ne vaut en réalité que 17 000 €. Vous faites donc une « bonne affaire » d’un côté et vous vous faites arnaquer de l’autre. Beaucoup de gens viennent en se demandant : « Qu’est-ce que je peux obtenir en échange de ma voiture ? » et non pas : « Quelle est la valeur de la voiture que je vais acheter ?” Gardez ces deux valeurs à l’esprit lorsque vous discutez d’une reprise avec un concessionnaire.
4. Mauvaise information
Une autre tactique courante des concessionnaires consiste à répondre à une question par des informations trompeuses. Par exemple, vous regardez une voiture sur le terrain et vous remarquez que l’une des portes est un peu décentrée et que la peinture présente de légères fissures. On dirait qu’elle a été accidentée, mais peut-être que le rapport d’historique du véhicule ne l’indique pas et que le vendeur ne l’a pas mentionné.
Vous demandez au vendeur ce qu’il en est, et il vous répond : « Oh, ce n’est pas grave. Nous pouvons le retoucher pour vous sans problème ». Il ne se penche pas davantage sur la situation et ne s’excuse pas de ne pas l’avoir mentionné dès le départ.
« Le vendeur trahit la confiance en leur donnant une mauvaise réponse ». La réponse ? Connaître son métier. « Vous pouvez faire plus de devoirs sur internet et trouver plus d’informations que ce qu’un vendeur sait sur une voiture ».
5. Frais cachés
Les frais ne sont pas vraiment « cachés », mais la plupart des concessionnaires ne vont pas rendre publics tous les coûts supplémentaires, comme les frais de traitement. Disons que vous trouvez une voiture à 10 000 €. Vous vous mettez d’accord sur ce prix, et vous êtes satisfait de la voiture et prêt à l’acheter. Puis vous entrez dans le magasin et vous vous rendez compte que des frais de traitement de 799 €, des frais de titre et d’enregistrement de 235 € et des frais d’immatriculation de 49 € ont été ajoutés.
« C’est tout bénéfice ». « Mais ils déguisent ce profit en frais et ne vous en parlent qu’au moment où vous vous asseyez pour payer la voiture. Pour leur défense, les concessionnaires paient beaucoup d’argent à des professionnels de la comptabilité et de l’immatriculation pour gérer les taxes, les titres et l’enregistrement. Mais certains concessionnaires ont des frais beaucoup plus élevés que d’autres, alors gardez cela à l’esprit. »
« Les frais sont acceptables, mais il n’est pas acceptable d’essayer de les garder sous le coude jusqu’à la fin », a-t-il ajouté. « Chaque service a un prix, mais assurez-vous que le concessionnaire est franc. Posez des questions sur les frais pour ne pas être pris au dépourvu à la dernière minute. »
6. Le jeu de l’attente
Si vous avez déjà acheté une voiture chez un concessionnaire, il y a de fortes chances que vous ayez été victime du jeu de l’attente. Toutes les couches de gestion et d’approbation peuvent causer des problèmes à un acheteur potentiel.
« Vous avez un vendeur, un chef d’équipe, un directeur des ventes, un directeur général des ventes, et ensuite un directeur général ». « Vous avez tous ces niveaux de direction, donc quelqu’un prend les clés de votre éventuelle reprise, et vous devez passer par trois ou quatre personnes si vous voulez les récupérer. »
Si vous faites un échange ou achetez une voiture, vous vous rendez dans une autre zone de la concession où vous devez à nouveau attendre. « Vous attendez pour le financement, la paperasse… vous attendez tout simplement », a-t-il dit. « Ensuite, vous êtes épuisé et vous voulez juste sortir de là et vous êtes plus susceptible d’accepter quelque chose qui est une mauvaise idée. »
Si vous avez l’impression d’être soumis à l’épreuve du jeu de l’attente, prenez l’initiative de faire bouger le croupier, ou annulez la donne, n’acceptez pas quelque chose parce que vous voulez juste sortir de là.
Maintenant, les bonnes nouvelles
Toutes ces tactiques créent beaucoup de frictions entre le concessionnaire et le client, ce qui ne crée pas une expérience agréable lorsque vous voulez acheter une voiture. « Le vendeur maltraite le client et le client ne fait pas confiance au vendeur. En gros, vous avez deux personnes qui se battent l’une contre l’autre », ajoute Simon.
La bonne nouvelle, c’est qu’il existe des concessionnaires automobiles qui font les choses correctement. Parlez à vos amis, aux membres de votre famille et à vos collègues de travail qui ont eu de bonnes expériences lors de l’achat d’une voiture.
Mais, quel que soit le moment ou l’endroit où vous allez, gardez les yeux et les oreilles ouverts pour ces tactiques de vente et assurez-vous de faire une bonne affaire sur une voiture qui correspond à votre situation.
