Fixer le prix de votre produit ou service peut ressembler à un jeu de devinettes. Mais croyez-le ou non, il existe des facteurs clés que vous devez prendre en compte pour vous aider à fixer le bon prix pour votre entreprise. Il existe également plusieurs stratégies différentes que vous pouvez utiliser pour vous aider à déterminer le prix qui vous permettra d’attirer les bons clients et de réaliser le plus de bénéfices.
Tout d’abord, examinons cinq des facteurs les plus importants que vous devez prendre en compte pour fixer votre prix.
Variables à prendre en compte pour fixer vos prix
Coût des marchandises
Votre coût des marchandises est le montant que vous payez pour les matériaux utilisés pour créer vos produits. Si vous êtes une entreprise de produits et que votre produit est un objet d’art, par exemple, votre coût des marchandises correspond aux dépenses de peinture, de toiles et de cadres. Si vous êtes une entreprise de services, vous n’avez probablement pas de coût des marchandises, mais vous avez des dépenses, qu’on va vous expliquer.
Dépenses
Vos dépenses sont les autres coûts que vous devez supporter pour faire fonctionner votre entreprise. Les entreprises basées sur les produits et les services ont toutes des dépenses. Par exemple, un coiffeur utilise du shampooing et de l’après-shampooing. Les autres coûts comprennent les dépenses opérationnelles telles que le papier pour les commandes, les boîtes pour l’expédition, les frais généraux comme l’éclairage et le service téléphonique, l’essence pour les livraisons, etc.
Temps investi
Le calcul de votre temps, comme vous le savez probablement par expérience, est beaucoup plus compliqué que la simple addition des minutes ou des heures passées à créer un produit réel ; il s’agit du temps investi dans tout ce qui a trait à votre produit. Cela inclut le temps passé au téléphone à prendre et à rédiger la commande, à préparer, créer, nettoyer et mettre en boîte la commande, ainsi qu’à l’expédier, à envoyer les reçus, à facturer la commande, etc. Ce sont des heures de travail et vous devez les inclure dans votre prix.
Et dès que votre client commence à apporter des changements qui vous demandent plus de temps, le prix doit également changer. Par exemple, imaginez que vous tenez une boutique Etsy vendant de jolies bannières pour les fêtes d’anniversaire. Vous recevez une demande pour votre bannière rose et blanche de cinq pieds Joyeux anniversaire, votre meilleure vente, au prix de 20 €, mais la cliente voudrait que vous ajoutiez le nom de sa fille, Aurélie, sous Joyeux anniversaire.
Vous pouvez bien sûr le faire !
Une fois la commande passée, vous recevez un e-mail de suivi qui dit : Oh, et pouvez-vous s’il vous plaît allonger la longueur de deux pieds ?
Ce n’est plus une bannière à 20 €. Vous avez ajouté une rangée supplémentaire de lettres et plus de matériaux pour remplir l’espace supplémentaire, donc votre coût des marchandises a certainement augmenté. Mais n’oubliez pas le temps supplémentaire qu’il vous faudra pour mener à bien ce projet plus important pour ne pas dire personnalisé. Dès qu’un client modifie l’étendue de sa commande, le coût doit également changer.
Un temps supplémentaire signifie un coût supplémentaire
Qualité
Un autre facteur à prendre en compte dans la fixation des prix est la qualité que vous fournissez. Si vous utilisez des matériaux de haute qualité pour votre produit, vous voudrez facturer davantage pour couvrir ces coûts et fixer le prix de votre produit à sa juste valeur.
Plus la valeur du produit ou du service est élevée, plus votre prix doit être élevé.
Si vous avez une entreprise de services, vous vous demandez peut-être comment déterminer votre niveau de « qualité ». Si c’est votre cas, votre qualité dépendra de votre niveau de compétence, mais la perception de votre qualité sera déterminée par quelques autres éléments tels que vos années d’expérience, votre niveau d’éducation, votre portefeuille de clients passés et les prix et distinctions que vous avez reçus. Si vous débutez, votre objectif peut être d’obtenir des clients. Vous voudrez peut-être pratiquer des tarifs inférieurs à la moyenne pendant que vous gagnez en expérience et que vous établissez votre base de clients, vos références et votre portefeuille. Mais à mesure que votre niveau de compétence, votre expérience, votre formation, vos clients ou vos récompenses augmentent, votre prix doit également augmenter.
Au fur et à mesure que vos compétences, votre expérience, votre formation ou vos récompenses augmentent, votre prix devrait également augmenter.
Ce que le marché supportera
Il est important de réfléchir à ce que le marché est prêt à payer pour le produit ou le service que vous proposez. En général, plus votre prix est élevé, plus le marché qui peut se le permettre est restreint. L’objectif est de trouver le point idéal qui maximise votre profit tout en maintenant une base de clients solide.
La vérité est qu’il y a un prix de vente moyen pour presque tout sur le marché. Cela inclut les articles faits main, les articles en tissu et les articles d’une entreprise à domicile. C’est la réalité. Par exemple, à moins que votre nom ne soit Louis Vuitton par exemple, vous ne devriez probablement pas demander 600 € pour un sac à main simplement parce qu’il vous a fallu beaucoup de temps pour le fabriquer. Ce n’est pas la faute du client si vous cousez aussi lentement qu’à Noël !
Pour déterminer le prix de vente moyen, prenez le temps de faire des recherches sur vos concurrents. Cela vous donnera une idée de ce que le marché est prêt à supporter pour ce type de produit ou de service.
Ne vous fiez pas à une seule de ces variables pour obtenir la réponse que vous cherchez. Examinez toutes les variables pour vous aider à réduire votre fourchette de prix.
3 stratégies de tarification à envisager
Maintenant que vous connaissez les différentes variables qui peuvent avoir un impact sur vos résultats, examinons quelques-unes des stratégies de tarification les plus courantes que vous pouvez utiliser pour votre entreprise. Chaque entreprise est unique, alors ne vous sentez pas obligé de faire exactement ce que les autres font. Les essais et les erreurs font naturellement partie du processus.
Fixer les prix en fonction de la pénétration du marché
La fixation des prix en fonction de la pénétration du marché est une stratégie que de nombreuses nouvelles entreprises utilisent pour gagner des clients dès le début en proposant des prix inférieurs aux normes du secteur. Mais comme on l’a déjà dit, c’est une erreur courante dans les petites entreprises. Une fois que vous avez habitué vos clients à s’attendre à des prix inférieurs à la moyenne, il peut être difficile de les augmenter.
N’entraînez pas vos clients à s’attendre à des prix inférieurs à la moyenne.
Cette stratégie n’est pas recommandée pour une autre raison : vous créez votre entreprise pour la mauvaise personne. Votre marché cible est un groupe de personnes qui veulent ce que vous avez à offrir et qui sont prêtes à payer le prix que vous demandez. Si vous commencez par facturer un prix nettement inférieur à la valeur de votre travail ou à ce que vous prévoyez de facturer à l’avenir, vous attirez le mauvais client. Vous positionnez également votre entreprise et votre marque comme étant quelque chose que vous n’êtes pas bon marché.
Cette stratégie n’est pas recommandée que si vous êtes une entreprise de services, comme un photographe, un conférencier ou un coach, et que vous êtes totalement inconnu. Vous pouvez commencer par facturer moins que ce que vous prévoyez de faire à l’avenir, mais on vous recommande de le faire savoir à vos clients dès le premier jour. Vous pouvez proposer un « prix de lancement », en précisant qu’il ne s’agit pas de votre prix « normal ». Ensuite, dès que vous aurez acquis davantage de références, d’expérience ou de récompenses, vous pourrez augmenter progressivement vos prix.
En résumé : En général, il est préférable de facturer ce que vous valez au départ.
Tarification Premium
Une autre stratégie de tarification consiste à fixer des prix plus élevés que ceux de vos concurrents. Cette stratégie peut fonctionner très bien pour les petites entreprises et les produits artisanaux. Pour qu’elle fonctionne, il faut montrer aux clients potentiels pourquoi votre produit vaut un prix plus élevé. Puis, après avoir communiqué cette valeur, vous devez la concrétiser ! Faites de votre objectif personnel de faire en sorte que vos produits et services valent dix fois plus que le prix que vous demandez à vos clients. C’est ainsi que vous dépasserez leurs attentes, que vous créerez des clients fidèles et que vous gagnerez le bouche-à-oreille parce que vos clients ont été très satisfaits de leur expérience et de la valeur qu’ils ont reçue.
Prix de l’offre groupée
La dernière stratégie qu’on souhaite partager avec vous est la tarification groupée, qui consiste à vendre plusieurs produits à un prix inférieur à celui de leur achat individuel. En utilisant cette stratégie de prix, vos clients obtiennent un « bonus » gratuit, ce qui augmente la valeur à leurs yeux ! Qui n’aime pas recevoir plus de choses pour moins d’argent ?
La vente d’offres groupées est non seulement un excellent moyen d’encourager vos clients à dépenser un peu plus d’argent, mais elle vous aide également à écouler les articles invendus de votre stock. Cela fonctionne particulièrement bien si vous vendez des produits complémentaires, mais ne forcez pas.
Par exemple, si vous êtes un photographe de mariage, vous pouvez regrouper les photos de mariage d’un couple avec une séance de fiançailles. Cette dernière est incluse dans leur forfait, et ils ont l’impression d’obtenir quelque chose de plus gratuitement.
Déterminez quelle stratégie de tarification vous convient le mieux
Que vous soyez derrière un ordinateur, une machine à coudre ou un saladier, que vous enseigniez, que vous fassiez du ménage ou du design, quel que soit votre « type » d’activité, l’essentiel est de facturer ce que vous valez!.
Ces variables et stratégies de tarification sont un excellent moyen de vous aider à déterminer ce que ce chiffre représente réellement.
